¿Cuánto invertir en publicidad digital? Cómo calcular tu presupuesto paso a paso
Por Catalina Gooso, Líder de Marketing y Growth en SERO ADSPublicado el · 4 min de lectura
La respuesta corta
¿Cuánto debería invertir en publicidad digital?
Se calcula desde la meta, no desde lo que sobra. Multiplica los clientes nuevos que quieres al mes por el costo máximo que tu margen te permite pagar por cada uno (el CAC máximo). Ese es tu presupuesto de partida. Después se ajusta con los datos reales del primer mes y se reserva una parte pequeña para probar.
La fórmula
Necesitas tres datos de tu negocio: cuánto paga un cliente (ticket), cuánto te queda de eso (margen) y cuántos clientes nuevos quieres.
CAC máximo = ticket promedio × margen bruto × parte del margen que aceptas invertirPresupuesto mensual = clientes nuevos que quieres × CAC máximo
El CAC (costo de adquisición de cliente) es lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo. El CAC máximo es el techo: si pagas más que eso, cada venta te hace perder dinero.
¿Qué parte del margen invertir? Depende de si el cliente vuelve. Si compra una sola vez, conviene un porcentaje más bajo. Si recompra durante años, puedes pagar más por conseguirlo, porque lo recuperas en las compras siguientes. En ese caso, en lugar del ticket usa el valor de vida del cliente (LTV).
Ejemplo 1: una tienda online
| Dato | Valor |
|---|---|
| Ticket promedio | $180.000 |
| Margen bruto (50 %) | $90.000 por pedido |
| Parte del margen para adquirir (40 %) | CAC máximo de $36.000 |
| Meta: pedidos nuevos al mes | 300 |
| Presupuesto mensual | 300 × $36.000 = $10.800.000 |
De aquí sale otro número útil: el ROAS mínimo. Si cada pedido vende $180.000 y puedes pagar $36.000 por él, necesitas vender al menos $5 por cada $1 de pauta (ROAS de 5). Lo explicamos en ROAS y CAC.
Ejemplo 2: una empresa de servicios
En servicios hay un paso más, porque no todos los contactos se vuelven clientes.
| Dato | Valor |
|---|---|
| Valor de un contrato | $3.000.000 |
| Margen bruto (60 %) | $1.800.000 |
| Parte del margen para adquirir (30 %) | CAC máximo de $540.000 |
| De cada 10 leads, compra 1 | Costo máximo por lead de $54.000 |
| Meta: clientes nuevos al mes | 10 |
| Presupuesto mensual | 10 × $540.000 = $5.400.000 |
Si hoy pagas $80.000 por lead, no necesariamente estás mal: puede que tu tasa de cierre sea mejor que 1 de cada 10. Lo que no puede pasar es que el costo por cliente supere el máximo. Por eso el embudo y el seguimiento comercial cuentan tanto como la pauta.
Calcula el tuyo
Calcula tu presupuesto de partida
- CAC máximo
- $ 36.000
- Presupuesto mensual
- $ 10.800.000
- ROAS mínimo
- 5
Es un punto de partida. Con los datos reales del primer mes se ajusta hacia arriba o hacia abajo.
El presupuesto mínimo para que las plataformas aprendan
Hay un piso que muchos pasan por alto. Meta recomienda unos 50 eventos de optimización por semana para que un conjunto de anuncios salga de la fase de aprendizaje (se abre en una pestaña nueva). Con un costo por compra de $36.000, eso es:
50 compras × $36.000 = $1.800.000 por semana, unos $7,7 millones al mes por conjunto de anuncios
Si tu presupuesto no alcanza, no lo repartas en diez campañas. Concéntralo en una o dos, o optimiza hacia un evento anterior y más frecuente (como agregar al carrito o iniciar el pago) hasta tener volumen. Poca plata en muchas campañas es una de las formas más comunes de pagar pauta sin aprender nada.
Cómo repartirlo entre plataformas
Una regla que usamos para arrancar, y que se ajusta con datos:
| Parte del presupuesto | Para qué | Ejemplo |
|---|---|---|
| 70 % | Lo que ya demostró ventas | La campaña de Meta o Google con mejor costo por cliente |
| 20 % | Mejorar y escalar | Nuevos públicos, ofertas y creatividades en las plataformas que ya funcionan |
| 10 % | Probar algo nuevo | TikTok, Pinterest, LinkedIn o ChatGPT Ads, según dónde esté tu cliente |
Si estás empezando de cero, Meta y Google suelen ser la base: Meta para crear demanda con creatividad y Google para capturar a quien ya está buscando. Sobre cuándo vale la pena sumar otras plataformas, lee esta guía.
Los errores que más cuestan
- Definir el presupuesto por lo que sobra. El mes que no sobra, la campaña se apaga y pierde todo lo que aprendió.
- Copiar el presupuesto de la competencia. No conoces su margen ni su tasa de cierre.
- Medir solo el ROAS de la plataforma. Meta y Google se atribuyen a veces la misma venta. Compara también con tus ventas reales del mes.
- Subir el presupuesto de golpe. Aumentos grandes pueden devolver la campaña a la fase de aprendizaje. Escala en pasos.
- Olvidar el costo de atender. Más leads exigen más asesores. Si tu equipo no da abasto, más pauta no trae más ventas.
Preguntas relacionadas
¿Cuánto debo invertir si estoy empezando?
Lo suficiente para que una campaña junte datos: idealmente unas 50 conversiones por semana en el evento que optimizas. Si no llegas, optimiza hacia un evento anterior (como iniciar el pago o enviar un formulario) y concentra todo en una sola campaña hasta tener volumen. Empezar con muy poco en varias plataformas suele dar resultados que no sirven para decidir.
¿El pago de la agencia sale del presupuesto de pauta?
No debería. La inversión en pauta va directo a las plataformas y el honorario de la agencia es aparte. Al calcular tu CAC real, sin embargo, suma los dos: lo que le pagas a Meta y Google y lo que pagas por gestionarlo.
¿Cada cuánto debo revisar el presupuesto?
Revisa resultados cada semana y ajusta el presupuesto cada mes. Mover el presupuesto todos los días confunde a las plataformas. Si una campaña está por debajo de tu CAC máximo durante varias semanas, es candidata a recibir más.
Escrito por
Líder de Marketing y Growth · Estrategia y gestión
Catalina Gooso es líder de Marketing y Growth en SERO ADS. Lleva más de 10 años dirigiendo cuentas de marketing digital y lidera la estrategia de los clientes de la agencia en Colombia, España, Estados Unidos y Latinoamérica. Traduce datos en decisiones: costo por cliente, margen y crecimiento.
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