Qué es un embudo de ventas y cómo medirlo etapa por etapa
Por Catalina Gooso, Líder de Marketing y Growth en SERO ADSPublicado el · 4 min de lectura
La respuesta corta
¿Qué es un embudo de ventas y por qué importa?
Un embudo de ventas es el recorrido que hace una persona desde que ve tu anuncio hasta que te compra: anuncio, página o formulario, conversación por WhatsApp o llamada, seguimiento y cierre. Se llama embudo porque en cada etapa queda menos gente. Importa porque si una sola etapa falla, la inversión en publicidad se pierde aunque el anuncio funcione. Medir cuánta gente pasa de una etapa a la siguiente muestra exactamente dónde se escapa la venta.
Las etapas del embudo
| Etapa | Qué pasa | Qué medir |
|---|---|---|
| 1. Descubrimiento | La persona ve tu anuncio o tu contenido | Alcance, costo por mil, tasa de clics |
| 2. Interés | Entra a la página o te escribe | Visitas, mensajes, costo por visita |
| 3. Consideración | Compara, pregunta, agrega al carrito o pide cotización | Tasa de carrito, cotizaciones enviadas |
| 4. Conversión | Compra, firma o agenda | Tasa de conversión, CAC |
| 5. Recompra y referidos | Vuelve a comprar o te recomienda | Tasa de recompra, LTV |
Cada negocio tiene su versión. Lo importante no es el dibujo, sino poder contar cuántas personas hay en cada etapa.
El embudo de un ecommerce y el de una empresa de servicios
Ecommerce
Anuncio → página de producto → carrito → pago → compra → correo o WhatsApp de recompra. Casi todo pasa sin un vendedor, así que la página, el precio del envío y el proceso de pago pesan muchísimo.
Servicios
Anuncio → formulario o WhatsApp → primera conversación → diagnóstico o cotización → seguimiento → cierre. Aquí el embudo depende de personas: cuánto tarda el asesor en responder, cuántas veces hace seguimiento y qué tan clara es la propuesta. Es el tipo de embudo que montamos para empresas de servicios y servicios profesionales.
Cómo encontrar la fuga: un ejemplo con números
Cifras de ejemplo de una tienda online en un mes:
| Etapa | Personas | Pasa a la siguiente |
|---|---|---|
| Visitas desde anuncios | 10.000 | 4 % agrega al carrito |
| Agregan al carrito | 400 | 40 % inicia el pago |
| Inician el pago | 160 | 50 % termina la compra |
| Compran | 80 |
La mitad de quienes inician el pago se van. Esa es la fuga a revisar primero, y casi nunca se arregla con un anuncio nuevo. Las causas típicas: el costo del envío aparece al final, piden crear cuenta, faltan métodos de pago o la página de pago es lenta en celular.
Si se pasa de 50 % a 65 % en esa etapa, la tienda vende 104 pedidos en lugar de 80 con la misma pauta: 30 % más ventas sin gastar un peso más en anuncios.
Qué necesitas para medir tu embudo
- Píxel y API de conversiones (se abre en una pestaña nueva) de Meta, y la etiqueta de Google con conversiones mejoradas (se abre en una pestaña nueva), para saber qué hace la gente en tu página.
- Un CRM donde cada contacto tenga etapa, origen y próximo paso. Sin esto, las etapas 3 a 5 de un negocio de servicios son invisibles.
- WhatsApp Business conectado al CRM, si vendes por chat, para no perder conversaciones en el celular de un asesor.
- Un tablero sencillo que muestre las tasas de paso entre etapas cada semana, por campaña.
Lo montamos en embudos, CRM y automatización.
Errores comunes con los embudos
- Mirar solo la primera etapa (alcance, clics) y la última (ventas), sin ver lo que pasa en el medio.
- Llevar a todo el mundo al mismo mensaje. Quien te conoce desde hace meses necesita otra cosa que quien te vio hoy por primera vez.
- No hacer remarketing a quien llegó al carrito o pidió cotización y no compró.
- Arreglar varias etapas a la vez y no saber qué cambio funcionó.
- Olvidar la recompra. Conseguir un cliente nuevo cuesta mucho más que venderle otra vez a uno que ya confía en ti.
Preguntas relacionadas
¿Cuál es la diferencia entre embudo de ventas y embudo de marketing?
El embudo de marketing suele llegar hasta el lead o la visita. El embudo de ventas sigue hasta la compra y la recompra. En la práctica conviene verlos como uno solo, porque una campaña que trae leads baratos que nunca compran no sirve.
¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?
Son las siglas en inglés de la parte alta, media y baja del embudo. TOFU es el descubrimiento (gente que no te conoce), MOFU la consideración (gente que ya te visitó o te escribió) y BOFU la decisión (gente lista para comprar). Cada parte necesita mensajes y campañas distintas.
¿Cada cuánto debo revisar mi embudo?
Cada semana, con las tasas de paso entre etapas por campaña. Un cambio brusco en una tasa suele indicar un problema concreto: una página caída, un asesor de vacaciones o un anuncio que atrae al público equivocado.
Escrito por
Líder de Marketing y Growth · Estrategia y gestión
Catalina Gooso es líder de Marketing y Growth en SERO ADS. Lleva más de 10 años dirigiendo cuentas de marketing digital y lidera la estrategia de los clientes de la agencia en Colombia, España, Estados Unidos y Latinoamérica. Traduce datos en decisiones: costo por cliente, margen y crecimiento.
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